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B2B : quelles sont les techniques de prospection commerciale B2B ?

L’échange commercial qui se traduit souvent par l’action de vente et d’achat ne se résume pas qu’à une entreprise et un client mais aussi au niveau des entreprises entre elles, cette méthode de vente méconnue par le grand public représente pourtant une grande partie des échanges commerciaux extérieurs et intérieurs.

Quelle est la différence entre B2B et B2C ?

Le business to business (B2B) et le business to consumer (B2C) sont toutes deux des méthodes de vente et d’échanges commerciaux mais leurs secteurs d’activité diffèrent.

  • Le business to consumer : ce système de vente s’adresse aux clients ou consommateurs particuliers, et communément connu par un de ces précédés, la vente en détail. Ce type de vente s’adresse à un large public et la procédure s’effectue en une courte durée, il suffit que le client exprime son approbation et procède à l’achat.
  • Le business to business : contrairement au B2C, ce type de vente se base sur une relation plutôt longue et entretenue entre deux entreprises. Les ventes sont plus spécifiques et personnalisées et demandent une longue procédure qui nécessite en vue des sommes importantes dépensées l’approbation de plusieurs parties concernées par l’échange entre les deux entreprises.

En d’autres termes, le B2B désigne les moyens et les techniques d’approches et d’échanges utilisés pour concrétiser une relation commerciale entre les entreprises.

Quelles sont les techniques de prospection commercial B2B ?

La prospection est une technique de marketing essentielle en B2B qui vise à augmenter le nombre de clients potentiels et d’arriver par des étapes consécutives de faire d’un prospect un éventuel client.

Le prospect est une catégorie de personne ayant exprimé un réel intérêt à vos services et qui présente toutes les caractéristiques de client potentiel. Afin d’assurer une prospection commerciale réussie, quelques étapes sont nécessaires :

  • Qualification de prospect : cette première étape consiste à chercher des prospects qui présentent des critères que vous ciblez, par exemple le domaine de travail de ce prospect (entreprise en B2B), sa localisation et le type de clientèle qu’il vise, si c’est une petite ou une grande entreprise.
  • Classification des prospects : après avoir rassemblé les critères de chaque prospect, il faut les classer selon l’entreprise qui a le plus de valeur et présente le plus de chance de devenir client potentiel, cette classification permet de concentrer vos efforts sur une cible bien précise.
  • Compléter les informations : une fois vos prospects bien désignés, il faut rassembler le plus d’informations possible afin d’entamer une approche, comme consulter le site de l’entreprise, les services qu’elle présente.
  • Premier contact avec le prospect : pour clôturer votre prospection, il faut établir un contact avec le prospect. Le contact peut être par appel ou bien par email en lui proposant une offre personnalisée qui répond à ses besoins et ses critères.

Le B2B désigne l’ensemble des relations interentreprises qui sont contrôlées par des procédures et des technique précises.